Espíritu Emprendedor TES 2026, Vol 10, No. 2 abril a junio 56-74
Artículo Científico
Indexada Latindex Catálogo 2.0
ISSN 2602-8093
DOI: 10.33970/eetes.v10.n2.2026.473
Esta obra se comparte bajo la licencia Creative Common Atribución-No Comercial 4.0
International (CC BY-NC 4.0) Revista Trimestral del Instituto Superior Universitario Espíritu Santo
56
Estrategias De Crecimiento Empresarial De Pymes En Saltos Del Guairá,
Paraguay
Business Growth Strategies For Smes In Saltos Del Guairá, Paraguay
Felipe González Sanabria
ORCID: https://orcid.org/0009-0008-2346-4517
felipegonzanlez@gmail.com
Afiliación Institucional: Universidad Nacional de Canindeyú, FACEM, Paraguay
Derlis Daniel Duarte Sánchez
ORCID: https://orcid.org/0000-0002-6717-2873
duartesanchezderlisdaniel@Gmail.com
Afiliación Institucional: Universidad Nacional de Canindeyú, FACEM, Paraguay
Autor para la correspondencia: duartesanchezderlisdaniel@Gmail.com
Líneas de publicación: Administración, Turismo, Marketing, diseño, tecnología y
comunicación Innovación Tecnológica
Fecha de recepción: 4 de marzo del 2026
Fecha de aceptación: 8 de abril del 2026
Artículo revisado por doble pares ciegos
Resumen
Las estrategias empresariales son hojas de rutas que definen el camino a seguir para
lograr metas y objetivos tanto a corto como a largo plazo. El objetivo de la
investigación fue identificar estrategias de crecimiento empresarial de pymes en Saltos
del Guairá, Paraguay. Se utilizó una metodología de enfoque cuantitativo, descriptivo
no experimental. La población estuvo compuesta por 112 comerciantes, propietarios de
pymes mediante muestreo intencionado, la recolección de datos fue a través de encuesta
con trabajo de campo durante el segundo semestre del 2025. Los resultados demuestran
que las principales estrategias aplicadas en las pymes son; publicidad o marketing
digital fue la estrategia más común (75%), seguida de ampliación de productos/servicios
(60%), capacitación del personal (41%), alianzas comerciales (38%), créditos/préstamos
para inversión (30%) y apertura de nuevas sucursales (21%). Con relación a la
frecuencia de aplicación de estratégicas, el 58% de las empresas implementa nuevas
estrategias de manera ocasional, el 25% las revisa anualmente, el 9% las actualiza con
frecuencia y el 8% nunca las modifica. Con relación a los beneficios de las estrategias
implementadas, el 88% reporta aumento de ventas, 77% captó nuevos clientes y 41%
logró mayor reconocimiento de marca, mientras que las mejoras en la gestión interna
(15%) y otros resultados como expansión o diversificación (5%) son menos frecuentes.
Por lo tanto, las pymes locales utilizan en su mayor proporción marketing digital y
expansión de oferta, lo que ha generado aumentos de ventas y captación de clientes.
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Palabras clave: Consumidor, publicidad, recursos humanos, ventas.
Abastract
Business strategies are roadmaps that define the course to follow to achieve both short-
and long-term goals and objectives. The objective of this research was to identify
growth strategies used by SMEs in Saltos del Guairá, Paraguay. A quantitative,
descriptive non-experimental approach was employed. The population comprised 112
merchants—SME owners—selected through purposive sampling; data were collected
via a survey conducted in the field during the second half of 2025. The results show that
the main strategies applied by the SMEs are: advertising or digital marketing was the
most common strategy (75%), followed by expansion of products/services (60%), staff
training (41%), commercial alliances (38%), loans/credits for investment (30%), and
opening new branches (21%). Regarding the frequency of strategy implementation, 58%
of companies introduce new strategies occasionally, 25% review them annually, 9%
update them frequently, and 8% never modify them. Concerning the benefits of the
implemented strategies, 88% report increased sales, 77% acquired new customers, and
41% achieved greater brand recognition, while improvements in internal management
(15%) and other outcomes such as expansion or diversification (5%) are less frequent.
Therefore, local SMEs largely rely on digital marketing and product-offer expansion,
which has led to increases in sales and customer acquisition.
Keywords: Consumer, advertising, human resources, sales.
Introducción
El empoderamiento de las pequeñas y medianas empresas impulsará el
crecimiento económico (Surya et al., 2021). La dirección de las pymes puede combinar
distintas estrategias de crecimiento para garantizar su competitividad y, con ello, la
supervivencia empresarial (Guerras Martín et al., 2024).
La búsqueda del crecimiento es una tarea clave para todo tipo de empresas, pero
es especialmente importante para las pymes. Desde una perspectiva gerencial, las pymes
en crecimiento enfrentan una amplia gama de desafíos Kindström et al., (2024) propone
tres temas generales: modelo de negocio, liderazgo y personas.
En Paraguay, existen investigaciones previas sobre Pymes y estrategias de
crecimiento, por ejemplo, Fonseca Feris et al., (2020) estudiaron sobre pymes,
limitaciones para su internacionalización, sus resultados demuestran que las principales
limitaciones son los cotos, la falta de financiación, el desconocimiento de normas
internacionales, falta de alfabetización tecnológica.
En otro estudio similar sobre retos y oportunidades según Ortega Carrasco &
Villalba Benítez (2021) una de los principales retos es la “formación del capital
humano, y deficiencias en las prácticas de gestión empresarial”. En este contexto,
Dávalos Segovia & Ramírez Granada (2019) han demostrado que una efectiva gestión
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de las estrategias le otorga a la empresa una mayor facilidad de adaptación a cambios
organizacionales internos y externos, lo que permite su trascendencia generacional.
A nivel local, en Saltos del Guairá, Paraguay, existen investigaciones previas
sobre pymes, Duarte Sánchez et al., (2025) analizaron las innovaciones implementadas
por las pymes y demostraron que estas impulsaron su crecimiento mediante el
lanzamiento de nuevos productos. Además, optimizaron procesos operativos,
fortalecieron el marketing digital y las ventas en línea, y reestructuraron sus
organizaciones para mejorar la comunicación y la capacitación del personal. En otro
estudio Duarte & Noguera (2024) destacan la educación financiera en los propietarios
de los pymes como un factor importante en el crecimiento empresarial.
A diferencia de los estudios anteriores, en este se estudia las estrategias que
utilizaron las pymes para su crecimiento empresarial. Por lo tanto, se plantea la
problemática a través de la siguiente pregunta de investigación: ¿ Cuáles son las
estrategias de crecimiento empresarial de pymes en Saltos del Guairá, Paraguay?. Y
como objetivo principal: identificar las estrategias de crecimiento empresarial de pymes
en Saltos del Guairá, Paraguay.
Por consiguiente, este trabajo se alinea con los Objetivos de Desarrollo
Sostenible y el Plan Nacional Paraguay 2030: contribuye al ODS 1 (fin de la pobreza)
mediante el fortalecimiento de las pymes; apoya el ODS 5 (igualdad de género) al
fomentar oportunidades inclusivas; promueve el ODS 8 (trabajo decente y crecimiento
económico) mediante la generación de empleo y mejora productiva; y colabora con el
ODS 10 (reducción de las desigualdades) al incentivar la equidad y el acceso a
mercados y recursos” (Naciones Unidas, 2015; Plan Nacional de Desarrollo Paraguay
2030, 2014).
El trabajo es conveniente porque a nivel mundial, el emprendimiento ha sido de
gran trayectoria en las sociedades contemporáneas, dada su importancia en el desarrollo
económico y social (Chirinos et al., 2018). Además, la formalización de las pymes no
solo es crucial para su desarrollo (Llumiluisa, 2019) sino que también facilita el acceso
a financiamiento (Álvarez et al., 2021).
La relevancia social de esta investigación radica en el papel que juegan las
pymes en la inclusión social y el desarrollo. Al formalizarse, estas empresas pueden
contribuir a la generación de empleo (Saavedra García, 2014) de calidad y a la
reducción de la informalidad (Pereyra & Espinoza, 2021). Así, la investigación puede
ayudar a identificar estrategias que no solo beneficien a las empresas, sino que también
promuevan la equidad de género y el desarrollo social (Pelayo et al., 2021).
Marco Teórico
Teoría del capital humano
El capital humano es definido como el conocimiento que los individuos
adquieren durante su vida y que usan para producir buenos servicios o ideas en el
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mercado o fuera de él (Garrido Trejo, 2007), según Ospina, (2015) el capital humano es
considerado como factor de crecimiento económico. Agrega Costa, (2009) que la teoría
sostiene que la inversión en educación y capacitación de los trabajadores aumenta la
productividad y, por ende, el crecimiento económico de las empresas.
Esta teoría se relaciona con el trabajo porque, la inversión en formación y
capacitación mejora habilidades técnicas y gerenciales, lo que incrementa la
productividad, la calidad del servicio y la capacidad para implementar nuevas
tecnologías. En la práctica, esto permite a las pymes lanzar productos innovadores y
optimizar procesos, base clave para el crecimiento.
Teoría de la innovación
La teoría de la innovación, sugerida por Joseph Schumpeter en los años 30,
investiga la función clave de la innovación en el avance económico y la expansión de
los negocios, describió la innovación como la implementación de nuevos productos,
procedimientos o técnicas que transforman el equilibrio del mercado, sostuvo que los
empresarios tienen una función esencial al motivar la economía a través de la formación
de nuevas combinaciones productivas (Solis Rosales & Cruz Romero, 2021). También
subrayó la relevancia de la "creación a través de la destrucción", un procedimiento en el
cual la invención sustituye a los sectores que han quedado atrasados, produciendo un
ciclo ininterrumpido de transformación y avance. Su método ha dejado una marca
importante en el análisis de la economía y la administración, destacando cómo la
creatividad se convierte en impulsor del progreso y la competitividad en el comercio
(Chalapud Narváez, 2023).
Por lo tanto, se relaciona con la investigación porque la innovación en
productos, procesos y modelos de negocio amplía la oferta y reduce costos operativos.
Al aplicar prácticas innovadoras (nuevos sabores, servicios especializados, software,
digitalización), las pymes aumentan su atractivo comercial y penetración de mercado,
impulsando ventas y participación regional.
Teoría del desarrollo económico
El crecimiento económico es el incremento del ingreso per cápita superior al
incremento de la tasa de población, que se consigue en forma permanente y el cual se
encuentra muy ligado al incremento de la productividad. El desarrollo económico es el
paso siguiente y se alcanza cuando se da crecimiento económico, que se consigue junto
con mejores y mayores condiciones de vida para la población, en aspectos de
alimentación, educación, salud, vivienda, seguridad social y pública (Villalobos López,
2023).
Con relación a este último, el aumento sostenido de productividad y ventas
genera crecimiento del ingreso local y mejores condiciones laborales. Este impacto
social refuerza la demanda y legitimidad de la empresa, cerrando un ciclo donde
crecimiento empresarial y bienestar comunitario se retroalimentan.
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Estrategias empresariales
Las estrategias son acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar
determinados objetivos, pero que presentan cierto grado de dificultad en su formulación
y ejecución, es decir, son acciones que al momento de formularlas, requieren de cierto
análisis; y que al momento de ejecutarlas, requieren de cierto esfuerzo (Arce Burgoa,
2010).
En este contexto, la estrategia empresarial viene a ser el conjunto de acciones
que conducen a la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y
factible de ser defendida ante la competencia, por medio de la armonización entre los
recursos y capacidades existentes en la empresa y su entorno, con el fin de satisfacer los
objetivos y necesidades de los diversos grupos participantes en la organización
empresarial (Labarca, 2008).
Según Ventura et al., (2018) las estrategias se desarrollan con base en la
búsqueda de anticiparse al entorno competitivo; liderazgo activo y reestructuración
organizacional; compartir una visión a largo plazo; gestión y retroalimentación
compartidas; y un modelo de gestión de proyectos. Los recursos emergentes que
retroalimentan las estrategias se desarrollan con base en ingresos estables;
cualificaciones básicas de los empleados; conocimiento de la situación de la empresa;
participación de líderes y empleados; y el intercambio de ideas y conocimiento. Las
capacidades dinámicas que retroalimentan los recursos y las estrategias se desarrollan
con base en la visión de que los problemas son oportunidades de crecimiento;
entendiendo las necesidades internas y externas; mejorando los recursos; desarrollando
nuevas habilidades; buscando la innovación; y evaluando e implementando las
sugerencias de los empleados.
Innovación empresarial
La innovación marca la diferencia entre la supervivencia o la desaparición de
una empresa (Muñoz, 2020) y la investigación de (Acosta Guzmán, 2015) menciona
que la innovación representa en estos momentos el Talón de Aquiles pues, como
informó el emperador romano Julio Cesar, antes de cruzar el rio Rubicon a sus
subalternos “la suerte está echada” así mismo, para muchas empresa esta sentencia es
válida, pero no de éxito, como así lo fue para Julio Cesar, sino el inicio de la
decadencia y finalmente, su desaparición de los mercados actuales, y la investigación
de González Molano & Martinez Campo, (2014), menciona que la innovación no
siempre implica crear algo nuevo, sino que a veces está relacionada con implementar
algo que ya existe. No obstante, muchas firmas abusan de esta definición básica; todo lo
que es nuevo para ellos, por pequeño que sea, lo llaman innovación; confundiéndose en
muchos casos la innovación con mejora continua.
Sostenibilidad
En la investigación de Barrueto Pérez & Marchena Barrueto, (2024), se destaca
que la sostenibilidad empresarial es una meta a la que muy pocas pymes tienen acceso,
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debido a la falta de recursos monetarios, una gran competencia y la escasez de
financiamiento. Se concluye que los costos estratégicos tienen un impacto significativo
en la sostenibilidad empresarial de las pymes, en Colombia la importancia de las
decisiones de inversión en la sostenibilidad y los factores que influyen en el éxito de
estas. Finalmente, se puede mencionar que el análisis financiero juega un papel
fundamental en la lectura oportuna de las variables del entorno y la toma de decisiones
estratégicas para el desarrollo de la sostenibilidad (Parejo et al., 2021)
Responsabilidad social empresarial
Saavedra García, (2011), menciona que la RSE ha ido cada vez cobrando mayor
importancia en el ámbito de las finanzas, quedando demostrado esto en que se han
creado índices de responsabilidad social, con el fin de que los inversionistas sean
capaces de identificar las inversiones socialmente responsables, las cuales se encuentran
respaldadas por empresas que han invertido en este rubro. La expresión responsabilidad
social empresarial, RSE, como sinónimo de responsabilidad social corporativa, desde el
enfoque de su aplicación en pequeñas y medianas empresas (Niño Benavides & Cortés
Cortés, 2018).
Materiales y Métodos
Se utilizó una metodología de enfoque cuantitativo, descriptivo, no
experimental, este enfoque implica utilizar herramientas matemáticas y
estadísticas para llegar a conclusiones (Hernández Sampieri & Mendoza Torres,
2018; D. Duarte Sánchez & Guerrero Barreto, 2024).
La población de la investigación estuvo compuesta por 112 comerciantes
seleccionadas de forma intencionada, el instrumento de recolección de datos fue la
encuesta, los resultados fueron exportados y procesados en el software Microsoft Excel.
Luego, se realizó un análisis descriptivo mediante el cálculo de frecuencias y
porcentajes, los cuales se representaron visualmente a través de ilustraciones (gráficos
de barras y sectores). La recolección de datos se realizó a través de trabajo de campo
con visita presencial y a través de formulario de Google durante el segundo semestre del
2025.
Consideraciones éticas: la investigación se condujo bajo los principios de
integridad, respeto y justicia, lo que garantiza la participación voluntaria mediante
consentimiento informado que explicó objetivos y carácter académico; se protegió a los
participantes con estrictos protocolos de confidencialidad y anonimato. En cuanto a la
integridad académica, se declara el uso de herramientas de inteligencia artificial
(Notebook Lm y Poe) únicamente como apoyo estilístico y de redacción para mejorar la
coherencia y gramática, sin modificar datos de campo ni generar resultados artificiales;
la responsabilidad sobre la veracidad de los datos, hallazgos e interpretaciones finales
recae íntegramente en el investigador.
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Tabla 1. Variables de la investigación
Variables
Indicadores
Unidad de
medida
Estrategias utilizadas por
las empresas
✓ Publicidad o marketing digital
✓ Créditos o préstamos para
inversión
✓ Ampliación de
productos/servicios
✓ Apertura de nuevas sucursales
✓ Alianzas comerciales
✓ Capacitación del personal
%
Frecuencias de
implementación de
estrategias
✓ Frecuentemente
✓ Ocasionalmente
✓ Cada un año
✓ Nunca
Resultados de la
aplicación de estrategias
✓ Mejora en la gestión interna
✓ Nuevos clientes
✓ Mayor reconocimiento de la
marca
✓ Aumento de ventas
✓ Otros
Fuente. Elaboración propia.
Resultados y Discusión
Figura 1. Tipos de estrategias utilizados por las empresas para crecer
Nota. Elaboración propia con base en los datos de la encuesta.
75%
30%
60%
21%
38%
41%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Publicidad o marketing digital
Créditos o préstamos para inversión
Ampliación de productos/servicios
Apertura de nuevas sucursales
Alianzas comerciales
Capacitación del personal
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En la figura 1, se observa que las estrategias utilizadas por las empresas para
crecer incluyen la capacitación del personal, mencionada por el 41% de los encuestados.
Las alianzas comerciales fueron señaladas por el 38%, mientras que el 21% optó por la
apertura de nuevas sucursales. Un 60% de los participantes indicó que amplían sus
productos o servicios como estrategia, y el 30% recurre a créditos o préstamos para
inversión. Por último, la publicidad o marketing digital fue la estrategia más común,
utilizada por el 75% de las empresas.
En primer lugar, como principal estrategia es el marketing o publicidad según el
75% de la población encuestada, que funge como una de las principales de las
estrategias empresariales utilizadas desde la persuasión de los clientes a adquirir
productos y/o servicios de las organizaciones, lo cual, permite el cumplimiento de los
objetivos estratégicos previamente planteados por los directivos de las mismas (Villada
Alzate, 2023). Además, la forma de hacer marketing, para la promoción y venta de sus
productos a través de plataformas digitales haciendo uso de las bondades que ofrecen el
internet a través de las distintas redes sociales y la web en general (Cruz et al., 2022).
Por lo tanto, la integración de la tecnología en la estrategia empresarial incrementa la
complejidad de las comunicaciones de marketing e impulsa la necesidad de análisis
avanzados del rendimiento del marketing (Buhalis & Volchek, 2021).
En segundo lugar, para el 60% se destaca la ampliación de productos o servicios
como estrategia de crecimiento empresarial, Bang & Joshi,(2010) identifican cuatro
componentes de la estrategia de expansión de mercado: mejorar el consumo y la
capacidad adquisitiva; mejorar la disposición a comprar; crear asequibilidad; y mejorar
la sostenibilidad. La puntuación general de la estrategia de expansión de mercado
muestra una correlación positiva con los ingresos por ventas y las ganancias en el caso
de los bienes de consumo duraderos. Agrega Ginevičius & Ostapenko (2015) para que
una empresa se desarrolle con éxito, debe adaptarse continuamente a un entorno en
constante cambio y comprender el impacto potencial de los factores ambientales en sus
resultados lo antes posible.
En tercer lugar, para el 41% es la capacitación del personal o atención de
recursos humanos, afirma Vardarlıer et al., (2013) que las empresas están obligadas a
mantenerse competitivas y a revisar sus operaciones de acuerdo con las condiciones
actuales. Una parte de esta necesidad es adaptarse a los cambios en los Recursos
Humanos y sus funciones, que son un componente importante dentro del sistema.
Agrega Raghuram (1994) que las prácticas de dotación de personal y capacitación que
adopta una empresa son cruciales para garantizar que las habilidades se ajusten a los
requisitos del negocio. Por lo tanto, los recursos humanos son un activo importante y
valioso de una empresa (Shahzad et al., 2023).
En cuarto lugar, para el 38% tenemos las alianzas comerciales como estrategia,
Afirma Gümüs & Apak (2011) el crecimiento surge como una necesidad ineludible,
especialmente en las condiciones económicas actuales. Los resultados que se buscan
con las fusiones, adquisiciones y empresas conjuntas no son precisamente estas, sino
crecimiento, permanencia y ventaja competitiva. Además, agrega Street & Cameron
(2007) para prosperar, a las pequeñas empresas se les suele aconsejar que desarrollen
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relaciones con organizaciones externas que tengan el potencial de contribuir al
desarrollo, la supervivencia y el crecimiento empresarial. Un enfoque en las relaciones
externas de la pequeña empresa subraya la importancia vital de los recursos externos
para impulsar a una pequeña empresa hacia un mayor éxito y rentabilidad.
En quinto lugar, tenemos el desarrollo financiero o préstamo de inversión que es
una estrategia de desarrollo empresarial para el 30%, por lo tanto, según Ngo & Nguyen
(2022) el desarrollo financiero desempeña un papel importante en el crecimiento
empresarial. Además, la importancia estratégica de las decisiones financieras va más
allá del aumento de precios o la reducción de gastos, tácticas comunes a las
organizaciones de todos los sectores de la economía. Las decisiones financieras, en
cambio, impulsan la gestión estratégica y sirven como indicadores de éxito o fracaso
(Hildreth, 2000).
En sexto lugar, para el 21% la estrategia empresarial es por apertura de nuevos
locales comerciales, Según Barringer & Greening (1998) una estrategia utilizada por
muchas pequeñas empresas para alcanzar sus objetivos de crecimiento es la expansión
geográfica. Además, Etgar & Rachman Moore (2010) agrega que la "estrategia global"
es más eficaz en términos de generación de volumen de ventas que la estrategia centrada
únicamente en regiones próximas. Por lo tanto, es necesario que las pequeñas y
medianas empresas (PYME), en particular, centren su atención en la orientación de su
estrategia empresarial hacia la estrategia de mercado global.
Figura 2. Frecuencias de implementadas de nuevas estrategias para mejorar el
negocio
Nota. Elaboración propia con base en los datos de la encuesta.
La figura 2 revela que el 58% de las empresas implementa nuevas estrategias de
manera ocasional, el 25% las revisa anualmente, el 9% las actualiza con frecuencia y el
8% nunca las modifica. Estos resultados indican que, si bien existe una voluntad de
innovar, la mayoría de las pymes adopta un enfoque prudente y episódico ante el
cambio estratégico, priorizando ajustes puntuales sobre procesos de renovación
8%
58%
25%
9%
Nunca Ocasionalmente Cada año Frecuentemente
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continua. Esta conducta puede deberse a limitaciones de recursos, aversión al riesgo o
falta de capacidades internas para sostener ciclos de innovación permanentes.
En este contexto, la adopción de marketing digital emerge como una herramienta
estratégica que permite planificar y ejecutar acciones concretas para promover marcas,
productos o servicios (Arcos Azuero & Astudillo Hinojosa, 2024). El marketing digital
facilita segmentación, medición y ajuste de campañas, por lo que puede ser un punto de
entrada favorable para las pymes que prefieren cambios graduales: ofrece beneficios
visibles con inversiones escalables y riesgos controlados.
Sin embargo, la efectividad de estas iniciativas depende de la orientación al
cliente. Las empresas deben enfocarse en satisfacer necesidades y deseos, adaptando
ofertas y personalizando experiencias para consolidar la fidelidad del consumidor
(Flores-Bautista et al., 2023). Por tanto, combinar revisiones estratégicas periódicas (al
menos anuales) con pruebas piloto de marketing digital y capacitación en análisis de
datos puede ayudar a transformar la actitud precautoria en una práctica de mejora
continua, incrementando la capacidad de respuesta y la competitividad de las pymes.
Figura 3. Efectividad de las estrategias
Nota. Elaboración propia con base en los datos de la encuesta.
En la figura 3, se observa que las empresas consideran que las estrategias
implementadas han sido efectivas para su crecimiento. Un 51% las califica como
efectivas, mientras que un 43% cree que han sido muy efectivas. Solo un pequeño
porcentaje, un 3%, opina que las estrategias han sido poco efectivas o nada efectivas, lo
que sugiere que la mayoría ha visto resultados positivos de sus esfuerzos.
43%
51%
3% 3%
Muy efectivas Efectivas Poco efectivas Nada efectivas
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Figura 4. Resultados de la aplicación de estrategias
Nota. Elaboración propia con base en los datos de la encuesta.
La figura 4 muestra que la aplicación de estrategias ha tenido efectos
marcadamente positivos en el desempeño comercial de las empresas: 88% reporta
aumento de ventas, 77% captó nuevos clientes y 41% logró mayor reconocimiento de
marca. Estos resultados indican un impacto directo sobre la generación de ingresos y la
expansión de la base de clientes, mientras que las mejoras en la gestión interna (15%) y
otros resultados como expansión o diversificación (5%) son menos frecuentes. Esto
sugiere que las estrategias actuales están orientadas principalmente hacia la demanda y
la comercialización, con menores efectos inmediatos en la eficiencia organizacional y la
reestructuración interna.
Los hallazgos concuerdan con Farida & Setiawan (2022), quienes señalan que
estrategias comerciales robustas mejoran la ventaja competitiva de las pymes; además,
el rendimiento comercial y la innovación median esa relación, lo que explica por qué
aumentos en ventas y captación de clientes aparecen con mayor intensidad que otros
efectos. En este sentido, las empresas que combinan iniciativas comerciales con
actividades innovadoras obtienen mejores resultados competitivos y sostenibles.
Además, Chevez Colunche et al., (2022) enfatizan que la capacitación del
personal, especialmente del área de ventas, es prioritaria para transformar estrategias en
resultados medibles. La baja proporción de empresas que reportan mejoras en gestión
interna apunta a una brecha: muchas pymes logran crecimiento comercial sin haber
fortalecido aún sus procesos, sistemas de gestión o capacidades organizativas que
5%
15%
77%
41%
88%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Otros: ____________________________
Mejora en la gestión interna
Nuevos clientes
Mayor reconocimiento de la marca
Aumento de ventas
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permitirían sostener y escalar ese crecimiento. Por tanto, invertir en formación y en
prácticas de gestión permitirá convertir los éxitos comerciales en ventajas estructurales
a largo plazo.
Finalmente, la evidencia sobre adopción tecnológica respalda la necesidad de
enfoques integrados: Ribadeneira (2023). plantea que la combinación de herramientas
digitales, inteligencia artificial y análisis de datos permite personalizar ofertas, mejorar
el engagement y optimizar ventas. Esto sugiere una ruta estratégica para las pymes que
desean pasar de aumentos puntuales de ventas a crecimiento sostenido: integrar
capacidades digitales y analíticas con formación del personal y mejoras en procesos
internos para consolidar la competitividad y la resiliencia del negocio.
Figura 5. Dificultades para acceder a crédito o financiamiento
Nota. Elaboración propia con base en los datos de la encuesta.
En la figura 5, se obseva que el 42% de las empresas ha enfrentado dificultades
para acceder a crédito o financiamiento, lo que indica que una parte significativa lucha
por obtener los recursos necesarios. Sin embargo, la mayoría, un 58%, no ha tenido
problemas para acceder a estos recursos financieros, lo que sugiere que, en general, el
acceso al financiamiento sigue siendo viable para muchas empresas.
Los resultados concuerdan con Liu et al., (2022), quienes señalan que, aunque
las pymes son actores clave en la actividad económica, enfrentan dificultades para
recaudar fondos debido a asimetrías de información y cargas de deuda que limitan el
acceso a liquidez por parte de las instituciones financieras. Estas asimetrías aumentan el
costo de financiamiento y restringen la capacidad de muchas pymes para transformar
oportunidades en crecimiento.
Por lo tanto, es necesario fortalecer mecanismos que faciliten el acceso a crédito
en condiciones adecuadas, garantías alternativas, líneas de crédito con condiciones
adaptadas, programas de capacitación financiera y asesoría para mejorar proyectos de
inversión. A la vez, las pymes deben mejorar su capacidad de gestión financiera
42%
58%
Sí No
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(planificación, registros, presentación de proyectos) para reducir la asimetría
informativa y aumentar sus probabilidades de obtener créditos productivos. Solo así el
financiamiento podrá convertirse en un motor efectivo del crecimiento sostenible para la
mayoría de empresas.
Figura 6. Barreras para el acceso a financiamiento
Nota. Elaboración propia con base en los datos de la encuesta.
La figura 6, pone de manifiesto las principales barreras que enfrentan los
emprendedores para acceder al financiamiento: la carencia de historial crediticio (35%)
y la falta de garantías (30%) son los obstáculos más recurrentes; les siguen las tasas de
interés elevadas o no ajustadas al presupuesto (20%), la informalidad (10%) y otras
causas menores (5%). Este patrón refleja limitaciones tanto del lado de la oferta
(requisitos y condiciones de las instituciones financieras) como del lado de la demanda
(estructura y formalización de los emprendedores).
La falta de historial crediticio impide que las entidades financieras evalúen
adecuadamente el riesgo, elevando costos de acceso o cerrando la puerta al crédito. De
manera complementaria, la ausencia de garantías reduce las alternativas de crédito
asegurado, obligando a muchos emprendedores a recurrir a instrumentos informales o
de alto costo. Las tasas no acordes al presupuesto evidencian que, aun cuando existe
oferta, las condiciones pueden resultar prohibitivas y desincentivar la inversión
productiva. La informalidad agrava estos problemas al limitar la evidencia contable y
jurídica que soporta una solicitud de crédito.
Estos hallazgos coinciden con Fonseca Feris & Fleitas Alvarez (2020), quienes
señalan la falta de financiación como una barrera recurrente para las pymes. Agrega
Ferreira (2024) complementa esta visión al indicar que las pymes enfrentan dificultades
adicionales para acceder a mercados de capitales por los exigentes requisitos de
solvencia, transparencia y estructura jurídica y financiera que dichos mercados
demandan. En conjunto, la evidencia sugiere que los emprendedores carecen tanto de
30,00%
35,00%
10%
20%
5%
0,00% 5,00% 10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%
Falta de garantías
Falta de historial crediticio
Informalidad de la empresa
Tasa de interés no acorde alpresupuesto
Otra:_________________________…
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las condiciones internas (formalización, registros financieros, garantías) como de un
entorno financiero inclusivo y adaptado a sus capacidades.
Frente a esta situación, resulta imprescindible impulsar una estrategia
multisectorial. La adopción de políticas públicas orientadas a la inclusión financiera —
líneas de crédito adaptadas, garantías parciales, productos financieros para etapas
tempranas y programas de apoyo para formalización— puede reducir las barreras de
entrada. Al mismo tiempo, iniciativas conjuntas entre sector público, privado y
académico (por ejemplo, programas de capacitación financiera, simplificación de
trámites y asesoría para preparación de proyectos bancables) contribuirían a mejorar la
calidad de las solicitudes y la transparencia de las micro y pequeñas empresas,
reduciendo la informalidad y elevando su acceso a financiamiento (Presentado &
Chung, 2024).
De todo los anterior, para que el financiamiento funcione como motor de
crecimiento es necesario atender simultáneamente las restricciones internas de las
pymes (historial, garantías, formalización) y las del sistema financiero (productos y
condiciones apropiadas). Solo mediante intervenciones coordinadas se podrá ampliar el
acceso al crédito en condiciones sostenibles y favorecer la inversión productiva y la
inclusión económica.
Conclusión
La investigación evidencia que las pymes han adoptado estrategias orientadas a
la demanda con el principal que fue del marketing digital (75%) y la ampliación de la
oferta (60%), lo cual se ha reflejado en aumentos de ventas (88%) y en la captación de
clientes (77%). Sin embargo, estos resultados conviven con una limitada mejora en la
gestión interna (15%), lo que sugiere que el crecimiento observado es principalmente
comercial y no necesariamente estructural.
Asimismo, el carácter de la innovación estratégica el 58% implementa cambios
solo ocasionalmente revela una conducta precautoria que restringe la transformación
organizacional continua. Esta reactividad, combinada con dificultades de acceso al
financiamiento (42%) y barreras como la falta de historial y garantías, limita la
capacidad de las pymes para invertir sostenidamente en capital humano, tecnología y
procesos administrativos.
Por tanto, aunque las tácticas de mercado han demostrado ser efectivas para
generar resultados a corto plazo, la sostenibilidad del crecimiento exige un enfoque
integrado: impulsar la formalización y el acceso a crédito, fortalecer la capacitación y
profesionalizar la gestión interna, y promover la adopción sistemática de tecnologías
analíticas.
El trabajo cuenta con limitaciones, por ejemplo, el muestreo fue intencionado y
el enfoque descriptivo se limitó a una región específica. Se detectó un bajo impacto en
la gestión interna (15%) y una alta reactividad estratégica en el 58% de las pymes. Se
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recomienda a otros estudios analizar el impacto de la formalización y la educación
financiera en el acceso al crédito. Investigar la profesionalización del personal y el uso
de analítica de datos para la sostenibilidad. Además, se puede evaluar la efectividad de
alianzas multisectoriales para reducir la informalidad regional.
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Financiamiento: Este trabajo ha sido autofinanciado y es parte de la producción del
semillero de Investigadores de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de
la Universidad Nacional de Canindeyú.
